Neukundengeschäft · Akquisestrategie

Wie akquiriere ich neue Kunden, und welche Medien nutze ich dazu?

Viele Existenzgründer, Startups und Manager von klein- oder mittelständischen Unternehmen stehen vor dem gleichen Problem: Sie haben zwar ein erfolgversprechendes Produkt oder eine innovative Dienstleistung – aber die Kunden rennen ihnen (noch) nicht die Tür ein. Sie wollen das Neukundengeschäft beleben und fragen sich: „Geht das, wenn ich nur ein überschaubares Budget für Design und Marketing zur Verfügung habe?“ Wir finden schon. Wir bieten Ihnen Erfahrungen, Kreativität und Inspirationen, und zeigen Ihnen, wie Sie mithilfe eines durchdachten Selbstmarketing-Konzepts und attraktiven Web- und Grafikdesigns Ihre Zielgruppen erreichen.

Am Anfang der Akquise-Strategieentwicklung sollten Sie Ihre bisherigen Maßnahmen auf den Prüfstand stellen …

Analyse zur Strategie-Entwicklung

  • Positionierung: Für welche Werte und Unternehmensphilosophie steht Ihr Unternehmen bzw. stehen Ihre Produkte und Dienstleistungen?
  • Alleinstellungsmerkmal: Worin liegt der Produktnutzen, und was sind die Verkaufsargumente?
  • Chancen/Risiken: Wachstumsmarkt – oder droht durch technischen Wandel oder Nachahmer eine unsichere Perspektive?
  • Vertriebswege: Handelt es sich um ein Nischenprodukt oder um einen Massenmarkt? Wollen Sie die Leistungen regional, deutschlandweit oder auch im Ausland anbieten?
  • Zielgruppe: Berücksichtigen Sie Alter, Geschlecht, Kaufkraft, Bildung und Wünsche Ihrer Zielgruppe. Fragen Sie sich: Was für Kunden wollen Sie (an sich binden)?
  • Etat: Welches Budget steht Ihnen für Strategieentwicklung, Design, Text, Bilder und Werbemaßnahmen zur Verfügung?

Wenn Sie sich gegen zahlreiche Wettbewerber mit ähnlichen Produkten und Dienstleistungen behaupten müssen, gilt:

Ein attraktives Design verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil

Von unschätzbarem Wert ist es, wenn Ihnen eine deutliche und positive visuelle Differenzierung gegenüber der Konkurrenz gelingt. Erfolgreiche Corporate Designs haben dabei eines gemeinsam: Sie zeichnen sich durch einen hohen Wiedererkennungswert aus und vermitteln Vertrauen und Seriosität. Verfügen Sie bereits über ein professionelles Erscheinungsbild, das diese Vorteile und ein einheitliches Auftreten in allen Medien ermöglicht? Wenn nicht, sehen Sie hier, woran Sie noch arbeiten sollten …

Welche Grundausstattung Sie zur erfolgreichen Kundengewinnung benötigen

  • Logo: Einen prägnanten Schriftzug oder eine Wort-Bildmarke
  • Webauftritt: Leicht zu pflegende, responsive Webseiten, die selbst mit dem Smartphone gut zu lesen sind.
  • Geschäftsausstattung: Je nach Bedarf mit Visitenkarte, Briefbogen, Rechnungsformular und Kurzmitteilung
  • Digitaler Geschäftsbrief: Eine unkomplizierte Umsetzung des Briefbogens als Word-Formatvorlage zur Versendung von Briefen per E-Mail
  • Flexible Kommunikationsmedien: Übersicht über Kommunikationsmittel, die Sie unkompliziert selbst bearbeitenden können.

Ein professionelles und attraktives Webdesign ist selbstverständlich

Wenn der Look Ihrer Webseite keinen positiven und seriösen Eindruck macht und nicht benutzerfreundlich ist, wird Ihre Webseite schnell weggeklickt. Vermeiden Sie es auch, diese mit Informationen zu überladen. Sie sind sich nicht sicher, ob Ihre bisherige Webseite genügend Interesse weckt, oder wie man eine erstellt, die Kunden anlockt? Wir entwickeln Ihnen ein individuelles Gestaltungs- und Bildkonzept, das den Besuch Ihrer Webseiten zu einem positiven Erlebnis macht. In einer Schulung bringen wir Ihnen bei, wie leicht Sie in einem responsiven Webauftritt Texte ändern sowie Bilder, Videos und neue Seiten hinzufügen können.

Mit welchen Medien lässt sich meine Zielgruppe erreichen?

Reicht eine attraktive, benutzerfreundliche Webseite und ein Facebook-Profil? Wie versende ich ein wirkungsvolles Mailing? Besuche ich Messen oder bringe ich mich in Verbänden oder Organisationen ein? Die Qual der Wahl – wie Sie effektiv Ihre Ressourcen nutzen.

Um neue Kunden zu gewinnen, ist es meist nicht mit einer einzigen Ansprache getan. Untersuchungen haben gezeigt, dass sich Zielgruppen am nachhaltigsten erreichen lassen, wenn dafür unterschiedliche Kommunikationskanäle eingesetzt werden. Erfolgreich ist, wer dazu die jeweiligen Vorteile, die digitale, soziale und klassische Medien im Einzelnen bieten, optimal nutzt. Dazu müssen Sie es schaffen, im Gedächtnis des potenziellen Kunden zu bleiben, auch wenn erst nach Wochen oder Monaten ein konkreter Bedarf besteht. Dann wird er sich auch bei Ihnen melden.

Welche Akquise-Strategie im Selbstmarketing passt zu mir?

Neben der Wahl der geeigneten Kanäle sind auch Ihre persönlichen Vorlieben und Fähigkeiten von großer Bedeutung. Denn wer nicht gerne zum Telefon greift, wird nicht ein Mailing versenden und im Anschluss beim Kunden nachtelefonieren wollen. Welche Kundenakquise-Maßnahmen kommen Ihnen entgegen? Vielleicht helfen Ihnen unsere selbst entwickelten Akquise-Typen dabei:

Der Netzwerker

Sie verfügen über zahlreiche persönliche Kontakte, sind auch ein kommunikativer Typ und wissen, das ist schon eine Menge wert. Sie sind zwar kein großer Fan von Netzwerkreffen, Clubs, Kontaktbörsen und Messebesuchen – aber Sie haben kein Problem, sich dort sehen zu lassen und Visitenkarten zu verteilen. Dann brauchen Sie zusätzlich zur Grundausstattung:

Der Strategische

Sie haben eine überschaubare Anzahl von potenziellen Kunden selektiert und wissen ganz genau, wer es wert ist, als neuen Kunden zu gewinnen. Dafür sind Sie bereit, auch in Vorleistung zu gehen und erstellen für ihn bereits ein maßgeschneidertes Konzept. Zusätzlich halten Sie auch Vorträge (beispielsweise bei der IHK, Handwerkskammer oder Branchentreffs) und bieten Schulungen und Seminare an, um sich und Ihre Leistungen bekannt zu machen. Dann brauchen Sie zusätzlich zur Grundausstattung:

  • Eine professionelle PowerPoint-Präsentation, mit der Sie mit übersichtlichen Charts bei Ihrem potenziellen Kunden und Publikum überzeugen sowie einen guten und prägnanten Eindruck hinterlassen.

Der Klassische

Sie recherchieren beharrlich nach infrage kommenden Kunden, kaufen auch zu selektierende Datenbestände und versenden damit beachtenswerte Mailings. Sie haben keine Angst vor dem Sprung ins kalte Wasser und telefonieren bei den Empfängern nach (und wissen, dass es dafür rechtliche Beschränkungen gibt). Dann brauchen Sie zusätzlich zur Grundausstattung:

Der Autor

Ihnen fällt es leicht, interessante redaktionelle Fachartikel über Branchen- und Produktthemen zu schreiben, die Sie beispielsweise in Foren oder Presseportalen veröffentlichen? So hinterlassen Sie viele Spuren – und das ist gut. Sie sehen es an der Länge der folgenden Aufzählung, dass Sie noch zahlreiche weitere Möglichkeiten zur Verfügung haben, Ihre Inhalte zu nutzen. Sie können:

  • Einen Experten Blog in Ihre Webseite integrieren, der Interessenten durch eine optimale Suchmaschinenoptimierung auf Ihre Webseite führt und so die Reichweite enorm steigert. Aufmerksamkeit erzielen Sie zusätzlich durch ein einheitliches Bildkonzept für die Aufmacher-Bilder. Mit wenig Aufwand können Sie auch weitere Bilder, Grafiken und Filme einbinden und so aufmerksamkeitsstarke Beiträge erstellen. Profitieren Sie auch von den Fragen und vom Erfahrungsaustausch mit Ihren Lesern.
  • Pressemitteilungen versenden, in denen Sie z. B. über neue Aufträge, Mitarbeiter, Produkte und Dienstleistungen sowie Fach- und Brancheninformationen oder über den Umzug in neue Räumlichkeiten berichten.
  • Einen Ratgeber oder etwas anderes mit einem hohen Mehrwert erstellen, den Sie auf Ihrer Webseite gegen das Eintragen der wichtigsten Kontaktdaten der Interessenten versenden. So gelangen Sie an neue Empfänger-Adressen für Ihren E-Mail-Newsletter. Sie können zudem aus den verschiedenen Inhalten auch ein Sachbuch, z. B. als eBook mit klarem Grafikdesign, herausbringen.
  • Einen E-Mail-Newsletter kontinuierlich versenden. Er stellt zwar weniger ein Akquise-Instrument dar, lässt sich aber gut zur Kundenbindung einsetzen. Der Newsletter sollte grafisch so aufgebaut sein, dass er auch noch funktioniert, wenn Browser die Bilderdarstellung unterdrücken, was häufig der Fall ist.

Der Millennial

Sie sind mit den digitalen Medien groß geworden, verstehen sich auf die Nutzung der sozialen Plattformen und wissen, welche Chancen sie Ihnen bieten. Dann werden Sie zusätzlich zu Ihrer Webseite, Ihren Facebook-, Xing- sowie LinkedIn-Profilen über folgende Kanäle und Medien Aufmerksamkeit erhalten:

  • Podcasts oder Erklärfilme: Regelmäßige Medienbeiträge als Audio- oder Videodateien, z. B. auf Youtube, nutzen Sie als sonst unbezahlbare Werbespots. Sie sind hier der Regisseur und können Ihre Produkte und Dienstleistungen ohne Zeitdruck präsentieren.
  • Influencer-Marketing: Sie lassen die Stars der Blogger, Instagramer und YouTuber in den Sozialen Netzwerken für Ihre Produkte und Dienstleistungen werben.
  • Banner-Werbung: Sie platzieren meist animierte GIF-Dateien mit Ihren Werbeinhalten auf stark frequentierten Webseiten und führen Besucher per Hyperlink direkt auf Ihre Webseite.
  • Guerilla-Marketing-Aktionen: Sie beabsichtigen mit vergleichsweise geringen Kosten und mit Maßnahmen, die einen sympathischen Überraschungseffekt bieten, Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Mein Kopf qualmt – wie entwickle ich kreative Ansätze?

Sie haben sich einen Überblick über die vielfältigen Möglichkeiten zur Gewinnung von Neukunden gemacht? Sie wissen auch, welche Zielgruppen Sie ansprechen wollen, und was für einen Etat Sie zur Verfügung haben? Dann gilt es, jetzt zu überlegen:

  • Aufhänger: Was könnte die tragende Akquise-Idee sein, mit der Sie es schaffen, beim Empfänger spontanes Interesse zu wecken?
  • Storytelling: Wie kann eine einzigartige Marken-Geschichte in einem Bildkonzept visualisiert werden, die sich in den relevanten Medien kommunizieren lässt? Was sind Ihre wichtigsten Botschaften? Und was ist die richtige Tonalität, um Ihre Zielgruppe anzusprechen?
  • Key Visuals: Mit welchen prägnanten und unverbrauchten Bildern lässt sich die Geschichte visualisieren, und wie wird daraus ein einheitliches Bildkonzept?
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Sie haben zwar schon eine Vorstellung, wie Sie die Neukundengewinnung angehen wollen – sind sich aber noch unsicher, wie Sie strategisch vorgehen und Ihre Ideen kreativ umsetzen können?
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Wenn es nicht gut läuft: Doch lieber anstellen lassen?

Es gibt zahlreiche Plattformen und Jobbörsen, um nach einer Anstellung zu recherchieren:

Buchempfehlungen und weiterführende Links:

> Heiß auf Kaltakquise: So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon
> Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler: So machen auch Sie mehr aus Ihrem Geschäft
> 15 Tipps zur Neukundengewinnung

2017-11-06T16:56:30+00:00